La persuasion vous intéresse ?
Vous aimeriez savoir comment persuader plus de personnes d’acheter chez vous ?
Dans cet article, vous allez découvrir 7 techniques de persuasion que vous allez pouvoir utiliser dès aujourd’hui pour mieux vendre vos produits.
Ces techniques sont basées sur des principes de la psychologie humaine que vous allez pouvoir utiliser à votre avantage.
Elles sont tirées pour l’essentiel du livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini.
Les voici :
Technique de persuasion n°1 : la preuve sociale
C’est un principe de persuasion qui s’appuie sur la tendance qu’ont les gens, et qu’on a tous, à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes et plus globalement de la majorité des gens dans une pièce ou dans un groupe.
En fait, on est sans arrêt influencé par les autres.
Quand on fait un achat sur Amazon par exemple, on a tendance à s’appuyer sur les avis laissés par d’autres acheteurs pour faire ses choix.
Ce principe est souvent utilisé en marketing.
Comment ?
En mettant en avant des chiffres par exemple, des chiffres de ventes ou de nombre d’utilisateurs.
En mettant en avant des témoignages clients aussi.
En bref, toutes les choses qui montrent que plusieurs personnes ont utilisé un produit et qu’elles en sont satisfaites.
Technique n°2 : l’engagement et la cohérence
Le principe derrière cette technique, c’est que l’on a davantage de chances de continuer une chose pour laquelle on a déjà fait une première action.
En clair, quand quelqu’un s’est engagé dans quelque chose, il y a de fortes chances qu’il aille au bout.
Comment utiliser ce principe psychologique concrètement pour vendre plus ?
En aidant vos prospects à faire un premier pas vers vos produits.
Vous pouvez leur proposer par exemple un produit d’appel, moins cher que votre produit principal.
De cette façon, les personnes qui l’achèteront seront plus susceptibles d’acheter votre second produit (si elles sont satisfaites du premier), car elles se seront déjà engagées vis-à-vis de vous et vous ont déjà fait confiance une première fois.
Technique n°3 : la réciprocité
Le principe derrière cette technique de persuasion, c’est que quand on nous donne quelque chose, on se sent obligé de rendre la pareille, car on se sent redevable.
Comment l’appliquer en vente ?
Tout simplement en donnant quelque chose gratuitement à vos prospects.
C’est quelque chose qui est beaucoup utilisé dans le marketing de contenu.
Si vous faites par exemple des vidéos YouTube régulièrement pour aider des gens à résoudre un problème, certains d’entre eux vont acheter chez vous pour avoir plus de contenu de votre part, mais aussi pour vous remercier quelque part des conseils gratuits que vous leur avez donnés.
C’est un principe d’influence qui est aussi énormément utilisé par les associations caritatives qui parfois vous envoient des goodies pour vous remercier d’avoir fait un don chez elles, goodies qui vous incitent en fait à donner davantage en vous faisant vous sentir redevable.
Technique n°4 : la sympathie
Il s’agit ici de montrer que l’on a des points communs avec nos prospects, de leur montrer qu’on est comme eux.
La raison ?
On a davantage confiance, et donc on est plus susceptible d’acheter chez une personne dont on a l’impression qu’elle est comme nous.
Des études ont par exemple montré que l’on a davantage confiance en quelqu’un qui a le même prénom que nous.
Technique n°5 : l’autorité
On sera plus facilement persuadé par quelqu’un qui a une autorité définie dans un domaine donné.
Cette autorité peut être due à un titre, par exemple un professeur ou un docteur.
Elle peut être aussi liée à l’expérience que vous avez dans un domaine, et dans ce cas-là, n’hésitez pas à mettre en avant tous les chiffres qui prouvent votre crédibilité, vos années d’expérience par exemple, comme ici :
Cette technique de persuasion se voit très souvent à la télé dans les pubs pour du dentifrice par exemple.
Dans ce genre de publicité, les publicitaires font souvent appel à un pseudo-dentiste ou expert dentaire qui va confirmer souvent avec une blouse blanche (signe d’autorité) que ce produit est un produit qui marche (qu’il est validé scientifiquement).
Technique n°6 : la rareté
C’est un principe très efficace pour vendre.
L’idée, c’est que la psychologie humaine est ainsi faite que les humains sont attirés par ce qui est rare ou par ce qu’ils risquent de perdre.
Comment appliquer ce principe de persuasion concrètement ?
Tout simplement en créant une limitation autour de votre produit, en faisant par exemple une promotion limitée dans le temps ou alors le vendant en seulement dix exemplaires pour les dix premiers clients par exemple.
Ça ajoute de la rareté à votre produit et ça donne davantage envie de l’acheter, parce que le prospect a alors peur de rater une occasion.
Ce principe est extrêmement utilisé par les sites comme Vente-Privee qui crée énormément de rareté autour de leurs offres en limitant le nombre de places disponibles et la durée disponible de l’offre.
Technique n°7 : la visualisation
Cette technique n’est pas tirée du livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini, mais de l’expérience d’Antoine BM, le créateur de ce blog.
Elle est très utile pour booster ses ventes, notamment quand on rédige des pages de vente et des emails promotionnels.
En quoi elle consiste ?
Elle consiste au moment de vendre à faire imaginer à vos prospects une version améliorée de leur vie qu’ils pourront atteindre s’ils achètent votre produit, comme dans l’exemple de cet argumentaire tiré de l’une des formations d’Antoine BM :
« Imagine que tu sois capable de créer des contenus fascinants.
Des textes et des vidéos qui transportent les gens, qui les font rêver…
Des contenus qui leur donnent envie d’en parler à tout le monde et d’agir maintenant.
Imagine que tu sois capable de créer ces contenus sur commande.
Quel pourrait être l’impact sur ton nombre d’abonnés ?
Sur ta relation avec eux ?
Sur tes ventes ? »
Pour utiliser cette technique, il faut utiliser les métaphores et le storytelling de façon efficace, car l’esprit humain a tendance à mieux retenir les métaphores et les histoires.
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