Catégories
Non classé

Pourquoi vous ne devriez pas lancer d’abonnement

Vous envisagez de créer un abonnement pour votre business ?

Je comprends. Difficile de résister.

L’abonnement est devenu tellement populaire qu’on a l’impression que c’est la seule voie possible.

Tous les marketeurs vous le répètent : vous devez créer un abonnement…

Mais ont-ils raison ?

C’est pourtant évident.

L’abonnement, c’est l’offre rêvée.

Non seulement tes clients payent maintenant…

Mais ils vont continuer à te payer la même somme tous les mois… sans que vous n’ayez rien à faire.

C’est l’assurance de multiplier ses revenus par 2, 5 ou 10…

… ou pas.

L’offre à abonnement, j’ai testé.

Il y a trois ans, j’en ai lancé une.

Ça a duré 3 mois.

Et j’ai tout arrêté.

Vous voulez savoir pourquoi ?

La raison, la voici :

Pour 59€ par mois, les membres avaient droit à une nouvelle formation (de 1h environ) chaque semaine.

Pour 99€, ils avaient aussi accès à un forum privé encadré par des coachs rémunérés.

Quand j’ai lancé l’offre, j’ai mis le paquet.

Lancement en grande pompe, premier mois satisfait ou remboursé… On appelait chaque client au téléphone pour discuter avec eux de leurs objectifs…

Au début, ça a cartonné.

Plus de 100 clients en quelques jours.

C’était nouveau, et tout le monde voulait faire partie de l’aventure.

Mais la suite a été bien différente…

Au bout de quelques semaines, ça a commencé à devenir difficile.

L’excitation du début était passée et c’était plus dur d’attirer de nouveaux clients.

On avait beaucoup plus de clients relous que d’habitude, qui essayaient de grappiller quelques euros ou demandaient un remboursement le dernier jour, après avoir profité de toutes les formations.

Les gens payaient moins qu’avant… mais ils en demandaient plus.

Et le chiffre d’affaires en a pris un coup.

Au bout d’un moment, j’en ai eu assez.

J’ai arrêté l’abonnement et je suis repassé aux formations vendues individuellement.

Ça a cartonné, et les clients relous ont disparu.

C’était plus cher, et les gens achetaient davantage.

Un soir, j’ai eu une révélation.

J’ai compris le truc.

Ce truc, il tient en une phrase.

Et c’est la raison pour laquelle je ne fais plus d’abonnement.

Prêt ? Le voici :

Il est plus facile de convaincre plusieurs fois un client d’acheter une fois… que de convaincre une fois un client d’acheter plusieurs fois.

Antoine BM

Huh ?

Disons-le autrement :

C’est plus facile de convaincre quelqu’un de payer une fois, puis de le reconvaincre le mois suivant, et le mois suivant, encore et encore…

Que de le convaincre une seule fois de prendre un abonnement récurrent.

Autrement dit :

Il est plus facile de vendre 100€ de produits chaque mois qu’un produit à 100€/mois.

Si vous savez vendre, l’abonnement est une grosse erreur

Parce que les gens perçoivent l’abonnement comme ce qu’il est : un paiement récurrent.

Et c’est d’autant plus difficile à avaler.

Du coup, pour vendre des abonnements, les entreprises sont obligées de baisser massivement les prix.

Il suffit de voir le prix dérisoire d’un abonnement Spotify en comparaison au prix d’une chanson sur iTunes ou d’un CD.

D’ailleurs, pour info : Spotify n’a JAMAIS été rentable.

Toute la musique du monde en illimité pour 10€ par mois, c’est généreux. Et pourtant, pour la plupart des clients, c’est encore trop cher.

Les gens préfèrent souvent payer plus et posséder le produit.

L’être humain fonctionne par association

C’est pour ça qu’on peut claquer 1000 balles dans un téléphone que l’on va remplacer dans un an mais trouver que 30€ par mois pour un forfait qui rend le téléphone utilisable, c’est trop.

Les gens sont habitués à payer des PRODUITS chers.

Mais ils ne sont pas habitués à payer des ABONNEMENTS chers.

12€ pour Netflix, 10€ pour Spotify, 30€ pour internet, 20€ pour le forfait…

On n’arrive même pas à 80€ par mois…

Et on veut convaincre ces mêmes personnes de payer 100 ou 200€ par mois juste pour notre produit.

C’est dur.

Mais il y a un secret.

Ce secret, c’est un peu comme un abonnement déguisé

Sauf que vous n’êtes pas engagé, votre client non plus, et qu’il n’a pas l’impression de payer pour un abonnement.

Pourtant, il paye chaque mois ou presque, souvent beaucoup plus que le prix d’un abonnement.

Vous voulez connaître ce secret ?

Le voici.

Rapellez-vous de notre phrase de tout à l’heure :

Il est plus facile de convaincre plusieurs fois un client d’acheter une fois… que de convaincre une fois un client d’acheter plusieurs fois.

Ce secret, c’est la vente.

Si vous êtes capable de créer des produits que votre audience veut et de construire un argumentaire convaincant…

Vous n’avez plus besoin d’abonnement.

Il vous suffit de convaincre les gens à nouveau, chaque mois, d’acheter un nouveau produit.

Les gens n’auront pas l’impression de payer tous les mois, parce qu’ils ne sont pas prélevés automatiquement.

Pourtant, ils payent tous les mois. Et parfois plus.

Parce que vous arrivez à les convaincre d’acheter de nouveaux produits.

En plus, vous aurez moins de clients relous.

Parce que ceux qui achètent savent exactement pour quoi ils payent, et auront accès au produit demandé immédiatement.

Mais ce n’est pas tout.

Il y a une dernière chose

C’est à grâce à cette chose que votre abonnement pourrait bien cartonner au début…

Mais c’est à cause de cette même chose que votre abonnement risque de s’essouffler très vite.

Cette chose, je l’appelle le momentum.

Le momentum, c’est quand vous arrivez à créer une excitation autour de votre produit.

Que votre audience a l’impression que c’est maintenant. Qu’il faut y aller pour ne pas louper le train.

Quand vous lancez un abonnement, le momentum s’essouffle très vite… et difficile d’en créer un nouveau, puisque le produit n’a pas changé.

Quand vous lancez des produits individuels, vous pouvez créer un nouveau momentum pour chaque nouveau produit.

Vos clients vont se dire : « Aller, c’est le dernier que je prends… »

Jusqu’au mois suivant, et au prochain momentum.

Et ce n’est pas fini.

Vous pouvez créer plusieurs offres chaque mois

1, 2 voire 4 produits. Et multiplier vos ventes.

C’est d’autant plus important si vous n’avez pas une audience riche…

Et que la plupart des gens qui vous suivent n’ont ni l’envie ni les moyens de payer un abonnement de plus à 100 ou 200€ par mois.


Ainsi…

Vous toucherez aussi vos clients à petit budget, qui pourront prendre un produit de temps en temps, mais pas tous.

Vous aiderez plus de monde, et augmenterez vos revenus.

Si vous voulez tenter une offre par abonnement…

Essayez. Après tout, vous n’avez rien à perdre à tester quelque chose de neuf.

Mais si ça ne fonctionne pas, rappelez vous de ça :


Apple a réussi en vendant des iPhones.

Microsoft en vendant des licenses Windows.

Google en vendant des clics sur vos publicités.

Toutes ces entreprises vendent aussi des abonnements. 

Mais ce ne sont pas ces abonnements qui les ont rendu riche.

Antoine

Par Antoine BM

Depuis 2015, je gagne ma vie en aidant les gens à prendre leur liberté.

Je suis l’auteur d’une chaîne YouTube à 135 000 abonnés sur le business et la vente, et j’ai vendu pour plus d’1,3 millions d’euros de formations en ligne.

Aujourd’hui, je partage mes idées dans ma newsletter quotidienne.

Je suis un introverti, passionné par les idées contrariennes, la psychologie humaine et la vente.

Je voyage la moitié de l’année, et je vis le reste du temps à Paris.