La vente par abonnement, c’est le Graal des entrepreneurs.
Le business model par abonnement, ce sont des clients loyaux qui payent automatiquement et indéfiniment.
Le truc, c’est que pour obtenir ce Graal, il faut réussir à obtenir des clients qui payent une transaction « éternelle ».
Dans cet article, je vous explique les 4 étapes pour lancer une offre à abonnement qui marche et qui peut rapporter 10 000€ par mois.
C’est parti !
Étape n°1 : comprendre les grands principes d’une offre par abonnement qui rapporte beaucoup d’argent
Comment réussir un business par abonnement ?
Ce qu’il est important de comprendre concernant le marketing par abonnement, c’est que dans une offre à abonnement, la rétention est plus importante l’acquisition.
Cela signifie que votre priorité n’est plus le nombre de ventes, comme c’est le cas pour les produits vendus à l’unité, mais la durée pendant laquelle les membres vont rester abonnés.
Pourquoi c’est important ?
Tout simplement parce qu’un membre qui reste abonné par exemple 2 ans rapporte plus d’argent que 20 membres qui restent abonnés 1 mois.
Donc, évidemment qu’il faut faire en sorte que beaucoup de monde souscrivent à votre abonnement, mais le nerf de la guerre, c’est de faire en sorte que vos abonnés restent le plus longtemps possible.
Comment faire en sorte que les gens restent longtemps ?
Pour ça, vous devez leur faire une promesse « éternelle ».
Car c’est une promesse éternelle qui permet de gagner une transaction éternelle.
Une promesse éternelle, ça signifie que vous devez être capable d’apporter tous les mois de la nouveauté, de la valeur, et des solutions évolutives pour résoudre les problèmes de vos abonnés (problèmes qui sont eux-mêmes en constante évolution).
Donc, pour créer un business par abonnement lucratif, vous devez être capable d’apporter une solution continue à un problème continu.
Si vous proposez comme abonnement un catalogue de formations qui n’évolue pas, cela ne va pas fonctionner longtemps.
Une autre chose qu’il est important de comprendre, c’est que pour qu’un client reste abonné, il doit consommer l’abonnement.
Quand on vend de l’abonnement, il faut motiver les gens à fond pour qu’ils consomment cet abonnement parce que toutes les statistiques montrent que les gens qui ne consomment pas leur abonnement se désabonnent très vite.
À l’inverse, s’ils consomment beaucoup leur abonnement, ils vont probablement rester abonnés.
Si vous prenez par exemple un abonnement à Netflix, mais que vous ne regardez plus aucune série, vous risquez de vous désabonner, sauf oubli de votre part.
Donc, encourager ses clients à consommer l’abonnement, c’est créer des membres qui restent plus longtemps.
3 erreurs à éviter dans son offre à abonnement
Les 3 erreurs à éviter quand on crée un business par abonnement sont :
- Exclure ses meilleurs produits et services de l’abonnement
- Avoir une offre figée (qui n’évolue pas dans le temps)
- Avoir une offre qui ne résout qu’un problème ponctuel
Erreur n°1 : exclure ses meilleurs produits et services de l’abonnement
Souvent, quand on crée un business par abonnement, on a peur que l’abonnement cannibalise les ventes de ses autres produits, alors on est tenté d’en exclure ses meilleurs produits et services.
Mais si votre but est que votre abonnement vous rapporte plus que vos ventes à l’unité, et qu’il vous rapporte chaque mois en automatique un gros volume de vente, vous devez ABSOLUMENT proposer dedans ce que vous faites de mieux, quitte à sacrifier une partie de vos ventes à l’unité.
Erreur n°2 : avoir une offre figée (qui n’évolue pas dans le temps)
On ne propose pas un abonnement pour un catalogue de produits ou de services qui ne change pas, auquel on n’ajoute rien.
Sinon, ce n’est pas un abonnement, c’est un simple achat, comme un achat à l’unité.
Un abonnement propose forcément un contenu évolutif.
Si votre abonnement donne accès à vos meilleures formations, les nouvelles formations que vous sortez doivent y être ajoutées.
Erreur n°3 : avoir une offre qui ne résout qu’un problème ponctuel
Certaines thématiques se prêtent mal aux offres par abonnement.
Par exemple :
L’arrêt de la cigarette.
La perte de poids.
L’obtention de son permis.
Le problème avec ces thématiques ?
C’est qu’il n’y a aucune raison que votre client reste abonné une fois qu’il aura atteint son objectif.
C’est pourquoi une offre à abonnement doit résoudre un problème continu.
Par exemple, l’offre à abonnement d’Antoine BM n’aidait pas seulement ceux qui le voulaient à gagner leur vie sur internet en partant de zéro, elle aidait aussi ceux qui gagnaient déjà leur vie sur internet à scaler, optimiser, et automatiser leur business.
Étape n°2 : construire son offre à abonnement
À quel moment proposer son abonnement ?
Le meilleur moment pour lancer une offre à abonnement, c’est lorsque vous avez réussi à obtenir vos premiers « bons » clients.
C’est-à-dire des clients qui ont déjà acheté au moins 3 de vos produits, et ceux qui ont tout acheté ou presque.
Par contre, ne démarrez pas par une offre à abonnement directement si vous n’avez jamais sorti aucun produit.
Pourquoi ?
Parce que le meilleur moyen d’avoir des données sur les produits (et services) qui plaisent aux clients, c’est de lancer des offres individuelles.
Si vous faites directement un produit à abonnement, vous le ferez sans savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas.
Quoi mettre dans son offre à abonnement ?
Pour lancer une offre à abonnement, il faut être capable de proposer de la nouveauté chaque semaine.
Les gens s’abonnent au départ pour un produit ou service, mais restent abonnés pour la nouveauté.
Il faut qu’il y ait du nouveau chaque semaine.
Et il faut que vous vendiez ce que vous vendez déjà.
Si vous vendez des formations en ligne, il faut qu’il y en ait dans votre offre à abonnement.
Si vous vendez du coaching, il faut mettre du coaching dans votre offre à abonnement.
Idem si vous faites de la prestation de services.
Voici d’autres choses que vous pouvez inclure dans votre abonnement :
- Du contenu (formations, webinaires, interviews, logiciels…)
- Des services (SaaS, prestations…)
- Une communauté (Accès à un groupe Facebook, Whatsapp, un canal Telegram, un discord…)
- Des événements (journées de coaching, conférences, mastermind, weekend de mise en pratique…)
- Un accompagnement (coaching privé ou de groupe ou par messagerie, réponses aux questions illimitées par mail…)
Quelle formule proposer pour son abonnement ?
Vous pouvez proposer une formule à abonnement unique ou plusieurs formules en réfléchissant en amont aux besoins de vos clients, et à ce pour quoi ils seraient prêts à payer plus cher.
En général, les gens sont prêts à payer plus cher pour :
- Une quantité supérieure de produits ou services (par exemple, augmentation du prix en fonction du nombre d’écrans choisi sur Netflix…)
- Un accès à des fonctions supplémentaires auxquelles n’ont pas accès ceux qui ont souscrit à l’abonnement au tarif inférieur
- Un traitement de faveur (coaching illimité, support client illimité, accès direct au formateur…)
En partant de cela…
…voici une offre à abonnement basée sur 3 formules que vous pouvez créer :
- Formule n°1 : offre de base à un tarif accessible (produit, prestation et service de base)
- Formule n°2 : offre supérieure (1,5 à 3 fois plus élevée) avec des avantages exclusifs (coaching groupé, feedback personnalisé, support client prioritaire, accès à des événements…)
- Formule n°3 : offre à tarif premium réservé à des clients VIP (coaching privé, mastermind, prestation personnalisée, accès direct…)
En ce qui concerne le prix, ne vous éloignez pas trop des tarifs de vos produits individuels (au moins pour le tarif de base), et surtout, testez-le.
C’est en testant plusieurs prix que vous finirez par trouver le bon.
Étape n°3 : vendre son offre à abonnement
L’objectif avec un abonnement, c’est d’avoir plus d’inscrits que de désinscrits.
La façon la plus simple de vendre un abonnement, c’est de la vendre directement à sa liste de prospects.
Si vous avez une liste email, c’est l’idéal.
Lorsque votre offre est prête, envoyez un email à votre liste pour lui annoncer l’ouverture de votre abonnement et présentez ses avantages de manière persuasive, grâce à des techniques de copywriting.
Vous pouvez aussi faire de l’affiliation avec les membres de votre abonnement en proposant des commissions récurrentes à ceux qui vous aident à le vendre.
Vous pouvez mettre en place un programme d’affiliation grâce à des plateformes de vente en ligne comme Podia.
Enfin, vous pouvez vendre votre abonnement en ligne grâce à la publicité, la publicité YouTube par exemple.
Important :
Pensez à ajouter de l’urgence au moment de lancer votre offre à abonnement, car c’est un moteur très puissant pour vendre.
Un bon moyen de créer de l’urgence pour vendre une offre à abonnement, c’est d’en restreindre l’accès de manière ponctuelle.
Vous pouvez par exemple ouvrir et fermer les portes de votre abonnement (ou le rendre accessible à un tarif promotionnel) une semaine tous les trimestres…
…ou en ouvrir l’accès pendant 24 ou 48 heures à chaque fois que vous ajoutez quelque chose dedans.
Autre astuce :
Pensez à proposer des bonus pour rendre votre offre à abonnement encore plus attirante.
Remarque :
Ne proposez un essai gratuit pour votre abonnement que s’il s’agit d’une innovation, quelque chose de nouveau que les gens ne connaissent pas.
Ne le faites pas si vous proposez quelque chose de commun, comme l’accès à un catalogue de formations, car dans ce cas, les gens vont consommer au maximum durant l’essai gratuit puis vont se désabonner immédiatement.
Étape n°4 : donner envie aux gens de rester abonnés
La rétention est essentielle dans une formule à abonnement.
Encore une fois, elle est plus importante que l’acquisition.
Pour donner plus envie aux gens de rester abonnés, il faut les impliquer personnellement le plus possible dans votre abonnement.
Il ne faut pas qu’il soit de simples consommateurs, mais qu’ils en soient acteurs.
Il faut que le lien que vous créez avec vos abonnés soit très fort.
Qu’ils aient un sentiment d’appartenance à une communauté en intégrant votre abonnement.
Qu’ils soient fiers de s’y inscrire et d’y rester.
Pour faire cela, commencez par envoyer un beau message d’accueil à vos nouveaux abonnés, par email par exemple.
Remerciez-les pour leur confiance et expliquez-leur par où commencer.
Ensuite, envoyez-leur régulièrement d’autres emails pour leur poser des questions sur leurs problèmes, leurs besoins, pour leur donner des informations, des suggestions.
Pour les faire se sentir comme faisant partie d’un tout, vous pouvez aussi leur donnez accès à une communauté que vous allez autant que possible animer tous les jours en postant quotidiennement.
Tâchez aussi de faire participer les membres de votre abonnement au maximum.
Faites-les devenir les bêta-testeurs pour les nouvelles fonctions de vos produits.
Récoltez leur avis sur vos prochains projets via des sondages.
Et incitez-les à utiliser vos produits en leur suggérant régulièrement des leçons à suivre ou des fonctions à utiliser, ou en leur proposant des contenus supplémentaires en direct, ou en récompensant les membres les plus actifs de la communauté.
(Car encore une fois, pour qu’un client reste abonné, il doit consommer l’abonnement).
Enfin, pour que les gens restent abonnés le plus longtemps possible, votre offre doit évoluer en même temps que les besoins de vos clients.
Ajoutez donc dans votre abonnement des choses qui donnent à vos clients ce qu’ils veulent, mais aussi des choses auxquelles ils ne s’attendent pas.
N’hésitez donc pas à les surprendre régulièrement.
Offrez-leur par exemple des cadeaux surprise de temps en temps comme un cadeau de bienvenue, ou des informations en avant-première, ou des live surprises, ou des apéros organisés entre membres.
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